Как привлекать заявки в В2В сегменте за ... руб. История "Apps Group"

От аналитики до запуска продаж: "Apps Group"

Предыстория

Компания Apps Group — разработчик мобильных приложений, игр, веб-сайтов и других продуктов для бизнеса. Работают с 2011 года: наработали десятки наград и крупных кейсов, в числе клиентов — Игорь Манн, Хоум Пицца, FieraShop и др.

К нам обратились за настройкой системного маркетинга и организацией продаж.

Как это было? Рассказываем!

Цели

Тестирование и расширение каналов продаж;
Настройка клиентского потока.

Шаг 1. Исследуем целевую аудиторию

За 60 дней проделали впечатляющую работу:

Вникли в специфику бизнеса;
Пообщались с командой и клиентами заказчика;
Составили гипотезы;
Подобрали потенциальных респондентов — клиентов для проведения глубинного интервью;
Пошли общаться и проверять гипотезы;
Проанализировали результаты и сегментировали целевую аудиторию.

Исследование в B2B — тяжело, страшно, долго... Но эффективно!

Самое сложное в исследовани целевой аудитории в сегменте В2В — подобрать людей для опроса. В данном кейсе продукт непростой — разработка приложений. В принятии решения о покупке участвует много лиц: руководитель, отдел маркетинга, отдел финансов и др. И важно правильно определять, каких именно респондентов искать. Такая работа особенно важна в сегменте В2В, чтобы вся команда знала своих клиентов: понимала, кто готов платить, где этих людей искать и как эффективно продавать.
Алеся Сакович
Маркетолог Handbrand

Результат — карта с целевыми аудиториями для Apps Group. Здесь — клиентские сегменты, способы и места для эффективной коммуникации и многое другое :)

Отзыв клиента

Шаг 2. Создаём сайт

На основе плаката выбрали приоритетный клиентский сегмент. Создали предложение — пошли создавать посадочную страницу. И создали!

Взгляните сами

Шаг 3. Настраиваем рекламу

Теперь мы готовы ко встрече с клиентами. Зовём в гости с помощью контекстной рекламы.
Что сделано + результаты
Отдельно комментарий (сложности В2В)

В сегменте B2B важны:

1. Начальные настройки

- Собрать целевые ключевые фразы (отсеять аудиторию B2C и тех, кто хочет бесплатно).
- Корректно сделать настройки (отключение аудитории младше 18).
- Написать релевантные и продающие объявления.
- Использовать разные таргетинги для охвата (фразы, автотаргетинг, интересы и т.д.).

Также важно распределение аудитории по теплоте на: горячую (стоимость разработки мобильного приложения), теплую (разработка мобильного приложения) и холодную (как сделать мобильное приложение).
Собрать аудиторию, связанную конкретным бизнесом (разработка приложения для доставки еды или салона красоты).

Объявлениями мы доносим:
- Основной посыл компании (Разработка мобильных приложений).
- УТП – 3 месяца сопровождения бесплатно.

2. Ведение (оптимизация) кампаний.

- Сбор актуальных минус-слов.
- Отключение аудитории с плохими показателями (в разрезе устройств, пола, возраста и т.д.).
- Корректировка объявлений под запросы пользователей (минимальная цена).
- Корректировка сайта под запросы пользователей (минимальная цена) и интересы целевой аудитории.
Александр Колыбенко
Конкстолог Handbrand

И к чему пришли?

Благодаря глубокой аналитике "познакомили" заказчика со своей целевой аудиторией, определили наиболее интересный клиентские сегменты;
Разработали посадочную страницу для приоритетной аудитории;
Настроили рекламу, приносящую не просто лиды, а живые сделки.

Над проектом "Apps Group" работали:

Анна Владимирова — координатор
Алеся Сакович — маркетолог
Елизавета Широкова — социолог-исследователь
Алевтина Прозоровская — копирайтер
Дмитрий Курлов — дизайнер
Зоя Сергеева — дизайнер
Александр Колыбенко — директолог

Мы будем счастливы
реализовать ваш проект!
Профессионально и с любовью.