Как привлекать заявки в В2В сегменте за ... руб. История "Apps Group"
От аналитики до запуска продаж: "Apps Group"
Предыстория
Компания Apps Group — разработчик мобильных приложений, игр, веб-сайтов и других продуктов для бизнеса. Работают с 2011 года: наработали десятки наград и крупных кейсов, в числе клиентов — Игорь Манн, Хоум Пицца, FieraShop и др.
К нам обратились за настройкой системного маркетинга и организацией продаж.
Как это было? Рассказываем!
Цели
Тестирование и расширение каналов продаж;
Настройка клиентского потока.
Шаг 1. Исследуем целевую аудиторию
За 60 дней проделали впечатляющую работу:
Вникли в специфику бизнеса;
Пообщались с командой и клиентами заказчика;
Составили гипотезы;
Подобрали потенциальных респондентов — клиентов для проведения глубинного интервью;
Пошли общаться и проверять гипотезы;
Проанализировали результаты и сегментировали целевую аудиторию.
Исследование в B2B — тяжело, страшно, долго... Но эффективно!
Самое сложное в исследовани целевой аудитории в сегменте В2В — подобрать людей для опроса. В данном кейсе продукт непростой — разработка приложений. В принятии решения о покупке участвует много лиц: руководитель, отдел маркетинга, отдел финансов и др. И важно правильно определять, каких именно респондентов искать. Такая работа особенно важна в сегменте В2В, чтобы вся команда знала своих клиентов: понимала, кто готов платить, где этих людей искать и как эффективно продавать.
Теперь мы готовы ко встрече с клиентами. Зовём в гости с помощью контекстной рекламы. Что сделано + результаты Отдельно комментарий (сложности В2В)
В сегменте B2B важны:
1. Начальные настройки
- Собрать целевые ключевые фразы (отсеять аудиторию B2C и тех, кто хочет бесплатно). - Корректно сделать настройки (отключение аудитории младше 18). - Написать релевантные и продающие объявления. - Использовать разные таргетинги для охвата (фразы, автотаргетинг, интересы и т.д.).
Также важно распределение аудитории по теплоте на: горячую (стоимость разработки мобильного приложения), теплую (разработка мобильного приложения) и холодную (как сделать мобильное приложение). Собрать аудиторию, связанную конкретным бизнесом (разработка приложения для доставки еды или салона красоты).
Объявлениями мы доносим: - Основной посыл компании (Разработка мобильных приложений). - УТП – 3 месяца сопровождения бесплатно.
2. Ведение (оптимизация) кампаний.
- Сбор актуальных минус-слов. - Отключение аудитории с плохими показателями (в разрезе устройств, пола, возраста и т.д.). - Корректировка объявлений под запросы пользователей (минимальная цена). - Корректировка сайта под запросы пользователей (минимальная цена) и интересы целевой аудитории.